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販売戦略

自社の強みを間違えている?

自社の「強み」と「弱み」は何ですかと聞くと、「弱み」はすぐに答えられるのに、「強み」は意外にもなかなか出てこなかったり、実際の「強み」とは異なる解釈(思い込み)をされている場合があります。
ズバリ、成果を出すのは会社の「強み」なのです。従って「強み」を正確に理解しなければ、せっかくの販売戦略も台無しになる危険があるのです。

思い込みによる戦略の失敗

成果を出すためには、SWOT分析により「強み」「弱み」「機会(チャンス)」「脅威(ウィークポイント)」を明らかにし、クロス分析で成功までの重要な要因を決定するというプロセスを踏みます。
思い込みにより「強み」を間違って理解している場合、目標を達成できる可能性が低くなってしまいます。

結果の出る営業戦略

営業戦略の実施状況の調査のススメ

「売上を上げる」という目標を掲げるだけでは絵に描いた餅です。
売上向上を現実にするには、売上発生(受注)までのプロセス(=行動)について見ていくことが重要で、一般的には以下のようになります。

「アポイント」→「訪問」→「提案」→「受注」

最終的な受注をするか否かはお客様が決められることでコントロールすることは難しいですが、それ以前の、アポイント、訪問、提案は、全てコントロールが可能です。
そして、「アポイント」や「訪問」、「提案」といった行動次第で、「受注=売上」が決まってきます。

この各行動の進捗度を見える化し、行動に焦点を当て集中していくことで売上を上げることが可能となります。(専門用語ではKPI(重要業績評価指標)といいます)。

具体的には、「訪問数」や「提案数」等の目標を設定し、その達成度を管理していくことで、売上目標を達成させていきます。

また、時間分析をすることにより、結果を出すために「必要ではない活動」にどれだけ時間が使われているかを明らかにし、まずその時間を削減していきます。
そして、新たに生まれた時間で「訪問」や「提案」といった「結果を出すために大事な活動」を増やすことが、販売戦略の基軸になります。

コスモスコンサルティングの販売戦略

  • 行動マネジメントの重視
  • 管理会計の視点も踏まえた戦略立案
  • とにかく丁寧な実行支援

我々は、売上高という結果を出すために、強みを基にした営業戦略の構築と営業の行動マネジメントを重視しています。
また管理会計の視点から、製造業の企業様にとっても、『安定的な操業度の確保=受注』であるため、営業強化が必要になってきます。

弊社には、(株)リクルート出身の公認会計士が在籍し管理会計及び販売戦略のコンサルティング業務を行っているとともに、リクルート出身者のコンサルタントとも提携して営業戦略および実行支援をしています。

販売戦略の案内人

家田憲二

主な実績

<事業内容> <サービス内容>
駐車場運営業 事業多角化戦略の構築、人材育成
ホテル事業 強みの明確化、稼働率向上、(コスト削減(人件費)
スーパー 接客、広告、在庫管理等
ゴルフ場 営業施策・商品開発、接客、組織の活性化、(コスト削減(人件費、メンテ費用))
旅行業 事業多角化戦略の構築
飲食事業 マーケティング、商品開発、人材活性化、(コスト削減(原材料・人件費))
福祉関連製品製造業 顧客・商品分析、営業戦略、在庫管理
農作物の生産 マーケティング、(コスト削減(原材料、人件費))

時代が変わり、下請けだけでは売上が成り立たなくなってきている会社様も多いと思います。
コスト削減による利益の確保も重要ですが、やはり売上向上が第一です。
営業部門を強化したいとお考えの方は、是非お気軽にご相談ください。

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